Negocjacje biznesowe

Cele szkolenia

• Nabycie podstawowych umiejętności negocjacyjnych
• Poznanie strategii i technik negocjacyjnych
• Poznanie własnych zasobów i predyspozycji w zakresie negocjacji
• Nabycie umiejętności planowania, prowadzenia oraz zamykania negocjacji
• Nauczenie się radzenia sobie z manipulacją ze strony partnerów negocjacji
• Poznanie stylów i orientacji negocjacyjnych
• Poznanie własnego stylu negocjacyjnego
• Zdobycie umiejętności radzenia sobie z trudnym partnerem
• Poznanie technik komunikacji, perswazji i wpływu w negocjacjach
• Nabycie umiejętności rozpoznawania i reagowania na różne style zachowań partnerów negocjacji
• Nabycie wiedzy dotyczącej budowania pozytywnych relacji z klientem
• Nabycie umiejętności osiągania wyznaczonych przez siebie celów negocjacyjnych

Korzyści

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy:

• Będą potrafili skuteczniej prowadzić rozmowy negocjacyjne
• Nauczą się planowania wyników negocjacyjnych
• Nauczą się posługiwać metodami wywierania wpływu
• Będą właściwie dokonywać analizy interesów i stanowisk obu stron
• Nauczą się radzić sobie z tzw. trudnym negocjatorem, z emocjami i konfliktem
• Nabędą umiejętność wypracowywania rozwiązań korzystnych dla obu stron
• Nauczą się radzić sobie z manipulacją ze strony partnera negocjacji

Program szkolenia:

1) Podstawy negocjacji 

• Kiedy negocjujemy, a kiedy dyskutujemy

• Co utrudnia, a co pomaga w negocjacjach

2) Cechy dobrego negocjatora 

3) Główne czynniki skuteczności negocjacji

• Określenie celów negocjacji

• Negocjacje pozycyjne/problemowe

• Określenie elementów siły w negocjacjach

• BATNA a siła negocjacyjna

• Etapy przygotowania do negocjacji jako budowanie przewagi

• Budowanie własnej skuteczności w negocjacjach

• Badanie stanowisk i interesów drugiej strony

• Język korzyści w prezentacji opcji

• Określenie mocnych stron i obszarów rozwojowych

4) Etapy negocjacji

• Przygotowanie do negocjacji

• Pierwszy kontakt – zjawisko “pierwszego wrażenia”

• Negocjacje zasadnicze

• Finał negocjacji

5) Strategie negocjacyjne

• Pięć podstawowych strategii negocjacji

• Poznanie własnego stylu negocjacji

• Stosowania różnych stylów negocjacji

• Przewidywanie zachowań partnera negocjacji

6) Partner w negocjacjach

• Określenie typu osobowości partnera negocjacyjnego

• Dostosowywanie odpowiednich stylów komunikacyjnych i strategii negocjacji  do partnerów

7) Efektywne komunikowanie się

• Równowaga między mówieniem i słuchaniem

• Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów

• Analiza przekazu werbalnego i niewerbalnego

8) Bariery w negocjacjach

• Metody pokonywania impasu

• Techniki obrony własnej oferty

• Radzenie sobie z emocjami

9) Wywieranie wpływu społecznego w negocjacjach

• Techniki i metody wywierania wpływu

• Identyfikowanie słabych punktów partnera

• Demaskowanie gier handlowych drugiej strony

• Manipulacja werbalna i niewerbalna

• Blef w negocjacjach

• Technika „tak i dlatego” w radzeniu sobie z obiekcjami

10) Taktyki negocjacyjne

• 22 taktyki negocjacyjne

• Błędy w stosowaniu taktyk

11) Najczęstsze nieprawidłowości w prowadzeniu negocjacji

• Błędy negocjacyjne

• Sytuacje trudne

• Jak radzić sobie z „trudnymi partnerami”

• Stresu podczas rozmów

12) Zamykanie negocjacji

13) Podsumowanie

Metodologia

Szkolenie będzie WARSZTATEM kształtującym PRAKTYCZNE UMIEJĘTNOŚCI.

Wykorzystane zostaną m. in. następujące metody treningowe:

• Burza mózgów,

• Dyskusja,

• Gry symulacyjne,

• Studium przypadków,

• Odgrywanie ról,

• Interaktywne prezentacje,

• Akwarium,

• Praca z kamerą

• Scenki

• Filmy ilustracyjne

• Kwestionariusz autodiagnostyczny